Soja: estratégia de venda é essencial para ganhar sempre





A produção de soja tem avançado ano a ano e deve alcançar novo recorde na safra 2017/2018 com maior uso de tecnologia em todas as etapas do processo produtivo dentro da porteira. Mas, segundo estudo do Rabobank, um quesito os produtores têm deixado um pouco de lado: a comercialização. “É importante ter uma estratégia de venda para não ficar refém da volatilidade do mercado”, diz Victor Ikeda, analista de grãos do banco.
Além da falta de táticas bem definidas para a comercialização, muitos agricultores ainda se preocupam apenas com os preços da oleaginosa e não com a margem esperada de ganho. “Ainda prevalece a leitura mais focada em preço. É muito comum vermos produtores falando ‘não vou comprar o insumo agora, porque está com preço mais alto do que comprei ano passado’ ou ‘não vou vender a soja agora, porque coloquei na cabeça que vou vender por X reais’ quando ele deveria estar preocupado é com a margem”, afirma André Pessôa, sócio-diretor da Agroconsult.
Essa falta de estratégia aumenta os riscos da atividade, podendo impactar nos lucros da fazenda. Estudo do Rabobank considerando as últimas dez safras mostrou que produtores sem política de comercialização e que venderam tudo no segundo semestre tiveram margem média de 27%, com desvio padrão de 13 pontos percentuais, enquanto o agricultor com estratégia de venda definida teve média de 31% e desvio padrão de 9 pp. O desvio padrão menor indica uma volatilidade mais baixa, ou seja, uma constância maior nos rendimentos de cada safra. E esse é um dos benefícios principais de uma política de vendas, segundo Ikeda. De acordo com ele, ter parâmetros para comercializar a produção garante estabilidade maior em termos de rendimentos, o que ainda se reflete em previsibilidade para armazenagem e investimentos. “Além disso, se alguém é responsável por toda a comercialização e um dia ou outro está fora, pode perder oportunidades, mas, deixando isso claro no papel, outra pessoa [do conselho ou da gestão do grupo] pode fazer a comercialização com base nas regras pré-definidas”.
Para Pessôa, a falta de estratégia afeta sim a rentabilidade, mas, como o impacto pode ser positivo, os produtores nem sempre têm estímulo para criar um modelo de venda. “E os produtores brasileiros têm tido sorte, acertado bastante. Tem episódios que são aleatórios e estão fora do controle que têm ajudado e permitido, mesmo para aqueles que não estão focados em margem, o que seria o recomendável, ainda fazer uma comercialização boa”. Ele ressalta, porém, que o ideal é não utilizar esses acontecimentos inesperados como principal fator de decisão. “É melhor um produtor que olha para a margem e faz comercialização garantindo isso, que às vezes vai ganhar menos, mas sempre, do que um que pode ganhar muito em um ano e no outro ano as coisas podem não ocorrer da forma como ele espera e fica sem a chance de recuperar os resultados”.

Estudo

A pesquisa do Rabobank levou em consideração dois cenários: um em que o produtor tem estratégia de venda e outro em que comercializa toda a produção no segundo semestre na expectativa de melhores preços. “Não é uma situação comum, mas temos casos de produtores que optaram por fazer isso [vender tudo no segundo semestre] em alguns anos”, explica o analista do Rabobank. Nesse ponto, o estudo mostra que dos dez anos-safra pesquisados – 2007-2008 a 2016-2017 -, apenas em quatro deles houve aumento significativo das cotações no segundo semestre em relação ao primeiro.
Segurar todo o produto físico apenas na expectativa de maiores preços parece uma estratégia conservadora, mas pode ter seus riscos e custos, como o de armazenamento e o de oportunidade – o dinheiro recebido pela venda poderia ser aplicado e render pelo menos a taxa Selic. “Talvez por causa da inflação elevada em décadas passadas, tenho a impressão de que muitos pensam que ter o produto na mão é estar seguro, mas na verdade você está especulando com preço tanto quanto se não tivesse a mercadoria física”, diz Ikeda.
A simulação do Rabobank levou em conta que o produtor compra seus insumos no primeiro semestre, ou seja, já tem os custos de produção antes do início da nova safra. Com base nisso e no mercado, o produtor consegue definir seu “preço-alvo”, de acordo com a margem esperada.
A comercialização antecipada de julho a janeiro (pré-colheita) foi dividida em 14 lotes iguais, totalizando 70% da produção esperada. É importante considerar possíveis quebras de produção e não vender toda a safra esperada com antecedência. O produtor também deve definir parâmetros para quando as cotações do mercado futuro estejam abaixo ou acima do valor esperado por ele. No caso do estudo, quando o preço estivesse 10% menor do que o alvo, o produtor venderia 75% a menos naquele lote. E quando estivesse até 5% abaixo, a comercialização seria de 50% do esperado. O oposto ocorreria em caso de alta.
Como já observado acima, a margem média de quem adotou uma política de comercialização foi maior. Das dez safras analisadas, apenas na 2009/2010 e na 2011/2012 o produtor sem estratégia se saiu melhor. Nesta última, por sinal, a diferença ocorreu, porque houve quebra de safra nos Estados Unidos.

Como definir estratégia

O primeiro passo para determinar sua política de comercialização é ter em mãos os custos de produção da safra, ou pelo menos a orçamentação deles, caso ainda não esteja tudo comprado. Lucilio Alves, pesquisador do Cepea, ressalta que é importante considerar, nesse ponto, não apenas os custos operacionais, mas depreciação e custos econômicos, por exemplo. “Com base nisso, o produtor poderia definir os momentos e estratégias de vendas”. Segundo ele, na distribuição da comercialização, também é necessário levar em conta a forma de pagamento do custeio, se por barter, capital próprio ou crédito bancário.
A partir dos custos, explica Victor Ikeda, o produtor consegue determinar a margem esperada, mas é bom contar com ajuda. “É importante ter algum parceiro/analista que possa discutir isso com você e pensar em cenário de preços para definir uma margem que seja plausível para cada ano safra”.
Com volatilidade de preços em todo o ano, é necessário ter também parâmetros de comercialização para os lotes – que vão ser definidos de acordo com a produtividade esperada. “Quando o mercado descola e sobe mais, o produtor precisa aproveitar, vender mais do que o definido para o período. O mesmo vale no inverso. Mas não se deve deixar de vender (desde que não esteja dando prejuízo) mesmo se o preço cai, porque pode continuar em queda”, alerta Ikeda.




fonte portadbo

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